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S’il est souvent nécessaire de s’associer pour créer son entreprise, il devient aujourd’hui tout aussi nécessaire de s’associer pour développer son entreprise. Alors que la mondialisation s’impose dans tous les secteurs d’activité et métiers, les alliances ou partenariats entre entreprises n’ont jamais été nombreuses. C’est la raison pour laquelle PartnPro ouvre une nouvelle catégorie d’annonces, baptisée Partenariat entre entreprises qui s’adresse aux entreprises à la recherche de partenaires. Mais pour trouver la bonne entreprise avec laquelle s’associer et mettre en place les conditions d’un partenariat réussi, il y a, comme avec la recherche d’un associé, des règles à respecter et des chausse-trappes à éviter.

1. Définir le type d’alliance. Dans la stratégie d’alliances, il faut d”abord définir de quoi on parle. Un accord commercial peut déboucher sur une alliance tactique voire stratégique et à terme sur une fusion mais il ne faut pas les confondre car elles ont des logiques et des objectifs différents. Tout d’abord, une alliance n’est pas une fusion (même si à terme elle peut y déboucher). Dans une alliance, chacun garde son identité propre. Quand cette alliance est à court terme, avec des enjeux limités, on parle d’alliance tactique ou de partenariat. C’est la plus fréquente, particulièrement entre les PME-PMI. Elle peut être au démarrage, en particulier quand l’entreprise n’est pas encore constituée ou à ses débuts informelle sous la forme d’échanges de bons services ou de savoir-faire entre entrepreneurs. Quand elle est sur le long terme avec des enjeux importants, même si elle n’est pas capitalistique, on parle d’alliance stratégique.

2. Pourquoi s’allier. Aujourd’hui, on assiste à une multiplication des alliances, pays d’Europe du Nord en tête. L’environnement oblige à avoir un portefeuille d »activités bien segmentées, priorisées avec allocation de ressources. C’est le b.a.ba de la stratégie. C’est nécessaire mais ce n’est pas suffisant. Il faut aussi monter un portefeuille de territorialités car le terrain de jeu est devenu mondial. Pour réussir à maîtriser la combinaison de portefeuilles d’activités et geographiques et leur évolution, quand on n’est pas une grande entreprise et même quand on est une grande entreprise, il faut mettre en place un portefeuille d’alliances .C’est devenu un nouveau mode de développement des entreprises. Aux deux modes “classiques” de developpement des entreprises, le développement par croissance interne et le développement par croissance externe, s’ajoute désormais un troisième mode de développement, la croissance par l’alliance.

3. Comment mettre en place une stratégie d’ aliance. L’erreur la plus fréquente est de se polariser sur le contrat juridique et les aspects capitalistiques. Souvent on veut aller trop vite vers le contrat juridique ou capitalistique..C’est le cimetière des alliances stratégiques. Bon nombre d’alliances stratégiques (les plus porteuses) conclues à grand frais échouent parce que les entreprises n’ont pas bien posé les bases préalables, engagé ensemble une vraie réflexion et respecté quelques étapes clé :

– définir l’intention (l’objectif de l’alliance). Le préalable est l’analyse de la vision de l’alliance; de la finalité, des valeurs communes. Concrètement, il faut d’abord faire signer une lettre de confidentialité. On se dit tout mais on s’interdit d’utiliser ces informations. Après, il faut établir une lettre d’intention sur les finalités de l’alliance. Il est important de préciser que chacun peut dans le processus lever le pouce. Une alliance c’est d’abord et avant tout un bon vouloir.

– définir le projet (les facteurs clé de succès, qui fait quoi avec quel moyen).La définition du projet d’alliance est évidemment le point crucial.lI faut aller vite pour que le processus ne s’enlise pas : 4 réunions doivent suffire à faire le tour de toutes les problématiques. Les points à traiter sont d’abord le champ des activités concernées par l’alliance, puis le périmètre de la territorialité, les facteurs de clé de succès et les apports des uns et des autres. L’élément clé ce sont les facteurs clé de succès. Ils déterminent la valeur des apports de chacun. Un autre partenaire peut rentrer s’il manque des facteurs clé de succès. Dans tous les cas , il faut objectiver les choses le plus possible par des questionnaires avec des grilles. C’est là où l’alliance commence à prendre forme. On termine par l’objectif et les ressources. Cela permet de prendre conscience des choses.

– définir le système relationnel d’alliance. La mise en place du système relationnel (la manière dont on organise la relation) se met en place de manière évidente quand on a bien défini le projet. On sait qui est le meilleur pour faire quoi.

– et enfin et seulement après tout cela contractualiser.Le contrat n’est plus à ce stade qu’une formalité, une étape importante car aujourd’hui on ne peut pas se passer de contrat mais ce n’est pas la plus importante. De même que le choix de la forme juridique de l’alliance : GIE, société en coopération etc. Enfin pour porter tous ses fruits, le projet d’alliance doit être ambitieux. Plus il est offensif, plus il est facile à gérer, notamment auprès des collaborateurs qui craignent en général l’alliance. Son obejctif doit être mobilisateur

4. Où trouver des entreprises auxquelles s’allier. Comme lorsque l’on recherche des associés pour créer sa société, le premier réflexe est d’aller chercher dans son réseau relationnel, auprès de ses clients ou fournisseurs. Mais pour trouver des partenaires vraiment complémentaires et qui permettront d’enrichir l’offre de l’entreprise, il faut souvent aller chercher plus loin. Comme pour la recherche d’associés, PartnPro est désormais là aussi pour la recherche de partenaires entre entreprises.

Pour en savoir plus sur les alliances et la méthode à mettre en oeuvre pour les réussir, PartnPro vous conseille la lecutre de l’ouvrage d’ Anis Bouayad, conseil en stratégie et dirigeant du cabinet AB Conseils SA, “Les alliances stratégiques – 2ème édition – Maîtriser les facteurs clés de succès”, ed. Dunod, dont sont extraits bon nombre de conseils et d’analyses de cet article.


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